华为可能很快就会成为全球最大的网络设备商，但它至今无法攻破美国市场，原因在哪里？全球较有影响力的商业杂志之一《财富》杂志给出的答案是：政客们赚取政治分的途径、原供应商的贸易保护诉求，而表现形式是鼓吹多年的所谓安全问题。
以下是文章全文：
华为，全球第二大电信及网络设备供应商，全球业务扩展时费心不大。这家中国厂商在全球130个国家拥有业务，全球主流的50家电信公司有45家采购华为的设备，2010年的营收达到270亿美元。在《财富》杂志世界500强名单中，排列第352位，按照其销售额10%的增长率，今年华为会超过爱立信，成为全球第一大通信设备制造商。
然而在全球最大的电信市场美国，华为还没有获得成功，尽管十年前华为就踏入了美国市场，竞标了一次又一次，但至今没有获得AT&T、Sprint、T-Mobile和Verizon这些主流运营商的一份大单。
这里有一些充足的理由：美国的电信公司与本土供应商建立了长期的合作关系，比如朗讯（现在是阿尔卡特的一部分）、摩托罗拉以及思科等。还有就是，有很多年的时间华为的设备质量并不怎么好，当然对新兴市场来说已经相当不错。但是对于一天24小时、一周7天都需要稳定可靠的美国网络来说还不够好。
不过今天，华为的一些设备可以称之为行业内最好、最具创新、速度最快了，质量已经不是问题，高科技公司投资家弗兰克·夸冲（FrankQuattrone）在一次会议上称华为为行业新的领导人之一。（C114注：弗兰克·夸冲被誉为真正的“硅谷教父”，负责思科首次公募，随后是网景和亚马逊，他的团队帮助138家高科技公司完成了IPO。）
但华为现在面临的阻力已经不是与同行纯粹的竞争了，美国一些国会议员，包括即将出任美国驻华大使的前商业部长骆家辉（GaryLocke），为了阻击华为而展开游说。同时，美国监管机构也阻止了华为的收购行动，比如今年初，迫使华为放弃收购加利福尼亚云计算公司3Leaf。
政府和公众的这股反对风潮背后是什么？一个字：怕。
作为加入全球竞争的首批中国公司，华为成为了一个拳击吊袋，一个因为美国人担忧日益发展的中国，担心网络安全和知识产权被窃的受害人。
这种担忧又因为全球大衰退带来的美国衰落论情绪而上升，深深刺激了美国人的焦虑感。对于政客们，他们不断针对越来越自信的中国，将华为视为中国代理人，这可是赚取政治分最容易的一条途径。另外一个因素就是对原有供应商的贸易保护主义，他们害怕利润被压薄，这是华为进入欧洲市场后已经发生的事实。
（注：2010年11月6日消息称华为中兴出局SprintNextel数十亿美元招标；2010年12月8日美商务部长承认致电Sprint导致华为竞标出局）
另外特别困扰华为的就是，称华为是为中国政府充当间谍角色，很多文章未经证实的断言华为与中国军方定期接触。这些指控很大程度上是基于这样一个事实：华为那不愿接近媒体的创建人兼首席执行官任正非，任曾以电信技师的身份服务于中国人民解放军，而AT&T、Sprint和Verizon这些运营商又是美国军队和政府的承包商。
美国战略与国际研究中心（CenterforStrategicandInternationalStudies，简称CSIS）网络安全专家詹姆斯·刘易斯（JamesLewis）称：“来龙去脉就是这个了，中国在间谍方面活动非常频繁，当然我们也是这样。”刘易斯称，华为在业界有形象问题，他说：“国家安全团体在这点上是一致反对华为的。”
当然，网络世界也确实有真正的安全问题需要考虑，比如，事实上，网络中的每一个人都能被快速定位，而华为也承认这一点。在网络世界中，黑客行为越来越频繁，没有一家公司和政府机构愿意冒着风险，去买易受攻击的设备从而给潜在的敌人机会。
但是，是不是网络设备由中国公司提供的话安全风险就越大呢？华为的申辩是，自己是一家像通用电气、IBM一样的跨国公司，华为同时指出，自己的竞争对手爱立信、阿尔卡特朗讯和诺基亚西门子的大部分设备都在是中国完成制造的。拿什么来阻止中国黑客侵入这些外企呢？
华为美国公司的重要人物
尽管有着重重阻碍，华为仍没有任何想要放弃美国的迹象，为了与运营商建立起合作关系，为美国市场开发产品，华为雇佣了大量的西方公司的前高管们，比如思科、爱立信、英特尔、北电和SUN。为了处理好美国形象问题，华为聘请了美国前任国防部长威廉·科恩（WilliamS.Cohen）的游说公司。
今年二月份，华为发布了一封公开信，邀请任何人包括美国政府审查自己的商务活动。
对华为来说，与其冲击一个又一个阻碍，不如从美国撤退，然后享受在美国之外的其他市场攻城略地的快乐不是更容易些吗？也许是。但美国电信运营商每年花300亿美元采购电信设备，这一数字还会随着网络向4G技术迁移继续上升。如果华为能够转变怀疑论者的态度，那么将在美国市场取得丰厚利润。放弃？门都没有。
威廉·普卢默（WilliamPlummer），华为美国的重要人物，正在努力做警惕的美国政客们的工作，称华为不是中国政府的间谍前锋。
威廉·普卢默是负责华为美国政府关系的副总裁，他穿戴整齐、光鲜照人，是一个热切的“推销员”。他去年加入华为，是一位有着八个儿女的47岁的父亲，在加入华为前，他在诺基亚公司担任类似的角色达12年之久，他有很多机会展示自己出色的耐力。普卢默会见了很多位愿意听听华为自己讲述故事的政府人物，他甚至编成了一句话可以概括他的意思，这几乎可以当咒语念了：“华为是华为，不是中国政府。”
今年三月份以后，也就是美国监管机构迫使华为放弃收购3Leaf以后，普卢默会见了六位冷着脸的国会议员，他们负责国家安全。谈及当时情节，普卢默明显有些激动，他回忆了当时议员们称华为负有满足北京意愿的义务。“哦，没有”普卢默告诉他们，华为不是一家国有企业。他说：“今年通用电气卖给巴基斯坦150个机车头，按照这种逻辑，如果美国与巴基斯坦开战，通用可以让列车脱轨吗？这真是太荒谬了，没有一家跨国公司愿意冒这样的风险。”
华为从创立之初到发展成今天这样的跨国企业速度非常快，创始人和首席执行官任正非，在中国陆军工程兵部分服务了10年，1983年这个兵团解散，他作为复员军人离开部队，以自己的积蓄加上向家庭成员募集的2500美元，在1987年创建了华为。
（任正非几乎从未接受采访，也不愿对这篇文章发表评论）
华为辩称，自己与中国政府没有任何关联，这一点被普卢默经常提及，华为总部位于深圳，与香港隔岸相望，距北京路途遥远。华为称，中国市场的营收仅占36%，中国政府也没有华为的股份，公司百分之一百属员工拥有，任正非也只拥有1.42%的股份。华为称自己没办法公开上市，因为根据中国的法律，这么大规模的员工执股是无法上市的。
纽约市哥伦比亚商学院的尚金伟（Shang-JinWei），主要研究中国商业和经济，他指出，如果华为IPO，很多高层管理人立马就会成为百万富翁，可能会选择离开华为，带走积累了数十年的经验和专业知识。
华为经常被人提到与人民解放军有关联，但普卢默称，人们搞混了身份。他给出了另外一家公司的名字，与华为发音类似，这家公司由一名解放军军官领导，曾向萨达姆·侯赛因执政下的伊拉克出售光通信设备。普卢默称，这种误解在2001年被华尔街日报亚洲文章错误地引述，然后到了2006年，又被兰德公司重复引用，自那以后，又多次被重复。普卢默称：“这一部分有些混淆了，华为任何时间都从没交付过军方技术。”
但是，中国政府和中国私营企业完全分离的宣称，在业界并不怎么令人信服。外交关系委员会资深研究员、中国专家兼反恐怖主义专家塞加尔（AdamSegal）称，去年，中国政府强迫所有的政府供应商交出加密代码，中国政府还经常以反腐败调查迫使企业配合，塞加尔说：“中国的私营企业经常会猜想，政府下一步想要什么。”
主动透露源代码
为了减轻安全顾虑，华为已经主动透露了源代码，此举在印度和英国都能奏效。华为允许美国网络安全评估公司（ElectronicWarfareAssociates，以下简称EWA）持续监测自己。
EWA的基础设施技术部门总裁兼首席执行官约翰·林德基斯特（JohnLindquist）称，公司有和美国国防部和情报机构一样的顶级安全调查技术，可以查出任何已知的网络风险。
林德基斯特称，任何一位华为的客户都可以在签署合同前，借助EWA的技术优势，审查华为的设备是不是值得信赖。但林德基斯特也承认：“没有任何事物是百分之一百安全的。”
有安全专家称，真正的漏洞是设备已经交付以后，可能是六个月以后，需要修补程度或升级时才会发现。林德基斯特称，EWA会在交付以后继续保持监测，他说：“我们非常有信心监测到任何风险的存在。”
目标如此接近但仍未达到
华为在2001年情人节踏入美国市场，当时是由一名高级副总裁CharlieChen领导的一个小团队，他们在美国德克萨斯州的普莱诺设立了第一个美国办公室。Charlie回忆称：“我当时英语说的不好，也不知道如何推动业务。我们的工作地从公寓大楼起步，当时有四到五家员工，没有任何线索，也不了解市场，设立发展策略非常难。”
三年后，任正非来到了德克萨斯州，看看自己的前锋工作开展得如何，Charlie说，当时华为还没有一家签约客户，甚至没有一家公司能够正确地读出华为的公司名称。
（当时华为在美国以Futurewei注册，想让进展容易些，但事与愿违，反而引起很多困惑。）
任正非当时给员工们提了些建议，他说：“我们必须突破，像针一样，集中力量围绕一个客户突破一个产品，只有突破，才能被认可。”
自那以后，华为不断地向美国投资，当年的普莱诺办公室，如今已是有着10万平方英尺的办公楼，并成为北美总部。华为现在在美国有12家分支机构和7座研发中心，包括位于加利福尼亚州圣克拉拉的新研发总部。目前华为美国员工已经超过1100名，75%为美国人，华为已经拥有成为美国一家主要电信设备企业的基础设施。
但竞争对手们有强有力的理由将华为阻挡在大单竞标的门外：利润。美国电信运营商投资在电信设备上的资金占全球总量的15%，这些投资占美国运营商25%的利润，为美国的电信设备提供商带来了45%-50%的毛利润。
2004年底，华为攻破欧洲市场前，爱立信和阿尔卡特朗讯在欧洲的利润也非常高。位于德国汉堡的贝伦贝格银行发布的题为“中国式水刑（ChineseWaterTorture）”的报告透露，在华为进入欧洲市场后，爱立信和阿朗的利润率下跌至30%-35%。
华为提供的新技术可以威胁到任何一家强大的对手，因为它能为客户节省的成本非常可观。比较说SingleRAN设备，可以同时处理2G、3G、WiMAX、CDMA、GSM，这么技术是在一个盒子里，这使运营商从一个技术建一个网方面解放了出来。
去年秋天，SprintNextel发起网络升级的招标，几位行业消息人士透露，华为提供的方案可以为运营商节省至少8亿美元的成本。但几位国会议员，由共和党人Sen.JonKyl领头，发起了一场反对活动，要求Sprint将华为排除在外。当时的商务部长骆家辉致电SprintNextel首席执行官丹·何塞（DanHesse），表达了他对国家安全的深切担忧。之后，这块50亿美元的大蛋糕由爱立信、阿尔卡特朗讯和三星分食，Kyl和骆家辉拒绝对此发表评论。
Sprint网络主管鲍勃·阿奇兹（BobAzzi），他是最终作出合同决定的人，不承认华为曾是竞标者。仅表示在网络升级中很多成本需要考虑，包括向一种新技术的过渡，但是，商务部长的警告不是考虑因素之一。他坚称：“我并没有被告知应该怎么做，实际上就是我们根据商业环境作出了一项选择，根据成本决定，根据利益、周期来决定。”
华为的团队被严重打击了——他们本来已经很确定即将拿下这家Tier1运营商的合同了。为了赢得这个机会，华为与美国市场经销伙伴AmerilinkTelecomCorp.建立了合作关系，这家经销伙伴的负责人是欧伟博（BillOwens），他曾任北电网络的首席执行官。欧伟博说：“在我看来，没有让Sprint和华为合作是美国人犯下的一个严重错误，华为向Sprint、向美国政府，向几乎每一个人开放了自己所有的源代码。这要是在北电，我不会向任何人透露公司的源代码，特别是美国政府，但这么离谱的错误就这么发生了。”
大门并非完全关闭
华为没有突破一家主流运营商，但在中型运营商方面已经取得了重要的进展，从核心基础设施到用户终端设备都有。
去年，华为北美的收入达到7.65亿美元，比前一年多了一倍。一个比较重要的客户就是Leap，Leap最早从高通分离出来，目前已是美国第七大无线运营商。
Leap最早在2006年第一个采购了华为的3G设备，2007年购买了基站，2010年采购Modem产品，现在又推华为的Android智能手机Ascend，T-Mobile美国也在推华为Ascend智能手机。
其他还有百思买在出售华为IDEOSS7平板电脑。
一些新的业务开辟了一条崭新的道路，比如说，美国另外一家大型的互联网服务提供商Clearwire（比较有讽刺意义的是，Sprint是它的主要股东）与华为建立了合作关系，采购了华为的设备，Clearwire与Sprint在4G服务方面有合作关系。Clearwire拒绝发表评论，但确认华为此前曾为自己提供WiMAX设备。
美国Level3通信有限公司（Level3Communications,Inc.,LVLT），为超过200家政府机构运营安全信道通信网络，是一家美国国防承包商，提供被称之为“互联网支柱”的产品，连接美国和西欧的IP传输网。Level3曾采购华为设备，这条消息被多个行业消息人士和分析师确认，但Level3和华为都没有公布过这个交易。一名消息人士称：“主要是基站、核心交换设备，这些设备才是人真正应该警惕的。”Level3对此称，客户保密是最优先考虑的事情，也不愿对安全一进行评论。
也许是因为网络安全，华为大部分客户都拒绝接受有关华为话题的采访，唯一一家乐于谈谈的客户是RobertParsloe，他是美国NortheastWirelessNetworks公司的创建人和首席执行官，该公司在美国偏远地区提供无线接入和无线宽带服务。
他极力夸奖了华为的SingleRAN产品，既能支持Sprint的CDMA，也能支持AT&T的GSM，还能支持加拿大的微波互联网连接。Parsloe说：“这是一个成功的解决方案，这也是我为何着迷于华为设备的原因。”Parsloe曾是前朗讯的员工，他说：“在技术方面，华为也是行业领先者。”
Parsloe在采购华为设备前，也担心安全问题，他读过很多关于华为影响国家安全的文章。因此一月至三月间的一个星期，他去了趟华盛顿，他说：“我去了华盛顿，见了几名参议员和国会议员，还去了安全机构。我不愿意做出一项可能损害我们国家安全的决定。”
但是，他没有听到任何消息，他当时已经确信华为的设备会构成某种威胁了，他说：“离开华盛顿时我感觉松了一口气，我的决定是在见过安全机构后作出的。”
征服怀疑论者对华为来说，并不容易，但它已经准备即使艰难跋涉也要完成这项长期目标。华为北美区总裁兼美国公司联席总裁CharlesDing表示：“我们所做的就是要保持耐心。”华为的计划是进军云计算和企业网，直面甲骨文、Avaya、惠普、思科和亚马逊的竞争。全球市场，华为预计到2020年，其营收增加两倍，超过1000亿美元，这是一项雄心勃勃的目标，除非华为攻破美国的大客户，否则它不可能达成。但是，如果华为能够说服足够的华盛顿人，且目的纯粹，它是有可能成功的。